Sponsorzy:

W ostatnich latach biblioteki wszystkich typów uznały za

konieczne konkurowanie zarówno o pieniądze, jak i klientów, ponieważ nastąpiły poważne zmiany. 

Bibliotekarze korporacyjni zdali sobie sprawę, że muszą wykazać zarządowi, dlaczego są użyteczni i jak przyczyniają się do wyniku finansowego. Biblioteki publiczne stoją w obliczu ostrej konkurencji o finansowanie. Ponadto Internet oferuje zupełnie nowy wymiar konkurencji, z którym codziennie spotykają się biblioteki publiczne, akademickie i korporacyjne. Podczas gdy problemy budżetowe istnieją już od jakiegoś czasu, niedawna konkurencja z Internetu może przełożyć się na mniejszą liczbę użytkowników, mimo że Internet jest również kluczowym narzędziem wykorzystywanym przez bibliotekarzy do badań i marketingu.

W wywiadzie dla tego artykułu Suzanne Ward (autorka artykułu „Rozpoczynanie i zarządzanie usługami opartymi na opłatach w bibliotekach akademickich”, JAI Press, Inc., 1997) powiedziała mi, że „studenci nie są już niewolnikami”, ponieważ wielu z nich prowadzi własne badania, używając Komputery osobiste (i to na plaży!). Mówi, że zarówno studenci, jak i wykładowcy widzą mniejszą wartość w infrastrukturze biblioteki, a to stwarza potrzebę bardziej proaktywnego planowania strategicznego i marketingu, aby jeszcze bardziej nie dyskontować bibliotek. Ward wyjaśnia również, że biblioteki akademickie czasami tworzą dokumenty planistyczne, które są okresowo aktualizowane. Twierdzi jednak, że niewielu to robi. Eric Lease Morgan twierdzi, że „wraz ze spadkiem postrzegania wartości, należy również doliczyć podatki lub inne wsparcie administracyjne”. Dane pochodzą z https://www.rafalszrajnert.pl/

Z powodu wszystkich tych istniejących wyzwań i nasilających się zmian, nie jest zaskakujące, że przynajmniej garść bibliotek przeszła na „wypróbowane i prawdziwe” modele biznesowe w celu lepszego planowania i rozwoju oraz że wykorzystują plany marketingowe jako jedną z metod przeprowadzki Naprzód. Rzeczywiście, Suzanne Ward uważa, że ​​„w miarę upływu czasu [biblioteki] muszą myśleć w ten sposób, aby osiągnąć cele”. Najnowsza literatura biblioteczna popiera koncepcję marketingu. (Patrz lista lektur na końcu.)

Jednym z podejść do usług bibliotecznych w ciągu ostatnich 15 lat było opracowanie płatnych usług informacyjnych skierowanych do firm, lokalnych agencji rządowych lub innych rynków docelowych, wykraczających poza podstawowe budżety, które w przeciwnym razie mogłyby wesprzeć. Usługi oparte na opłatach w bibliotekach poprawiają wizerunek i prestiż instytucji, sprawiają, że wkład w społeczność nie jest wcześniej możliwy, stwarzają większe możliwości interakcji i mają potencjał do zarabiania pieniędzy i dywersyfikacji dochodów.
Bez wątpienia usługi płatne wymagają planu biznesowego i marketingowego, ponieważ, jak wyjaśnia Ward, „uruchomienie lub zarządzanie usługą informacyjną opartą na opłatach jest bardzo podobne do założenia i prowadzenia małej firmy”.
 

Kroki tworzenia planu marketingowego
Jedną z podstawowych procedur każdej udanej operacji biznesowej jest stworzenie i wdrożenie planu marketingowego. Rynek to szczególna grupa nabywców – lub w przypadku bibliotek, użytkowników lub klientów – którzy potrzebują usług. Plan marketingowy składa się z kilku elementów, z których każdy opisano poniżej.

Przed napisaniem planu marketingowego konieczne jest zdefiniowanie rynku docelowego i zrozumienie jego potrzeb. Obejmuje to przeprowadzenie badań rynkowych, które Eric Lease Morgan opisuje jako wykorzystanie analizy dziennika transakcji, rejestrów obiegu, ankiet użytkowników, wywiadów grup fokusowych i wywiadów informacyjnych w celu uzyskania wglądu w oczekiwania klientów.

Aby napisać plan marketingowy, postępuj zgodnie z ponumerowanym konturem poniżej.

1. Przygotuj opis misji.
Deklaracja misji jasno i zwięźle opisuje charakter działalności, oferowanych usług i obsługiwanych rynków – zwykle w kilku zdaniach. Czasami w przypadku większych firm jest to połączone z wizją, która może mieć długość od dwóch do trzech akapitów. Niektóre przykłady deklaracji misji można znaleźć n

2. Wymień i opisz rynki docelowe lub niszowe.
W tej sekcji wypisz i opisz potencjalne grupy użytkowników lub klientów. Po utworzeniu listy zidentyfikuj różne segmenty rynku. Segmenty mogą obejmować określone typy osób w firmie według ról – na przykład dyrektor generalny, dyrektor finansowy lub dyrektor marketingu. Kierownicy działów to kolejny rodzaj segmentu rynku. Do podziału rynku konsumenckiego należy wziąć pod uwagę grupy wiekowe. Ponadto rynki niszowe są integralną częścią marketingu. Na przykład na rynku docelowym adwokatów mogą istnieć grupy niszowe, takie jak adwokaci procesowi lub nadużyć. W niektórych przypadkach ważne jest rozważenie kierowania według wielkości firmy.

3. Opisz swoje usługi.
Jak wspomniano powyżej, konieczne jest przeprowadzenie badań rynku, aby zrozumieć swój rynek i zidentyfikować usługi, których potrzebują. Jednocześnie dokonaj inwentaryzacji aktualnie oferowanych usług i określ nowe usługi, które chcesz świadczyć. Określ, ile potrzeba, aby świadczyć te usługi pod względem personelu, wiedzy fachowej i kosztów.

4. Określ strategie marketingowe i promocyjne.
Różne strategie działają lepiej na różnych rynkach docelowych, dlatego też może być konieczne kilka, aby odnieść sukces. Kluczem do udanego marketingu jest zrozumienie, co sprawia, że ​​ktoś chce korzystać lub kupować usługi, i na jaką strategię marketingową odpowiada. Wymaga to poznania potrzeb, problemów, trendów branżowych i modnych słów. Aby być na bieżąco z konkretnym rynkiem biznesowym, czytaj czasopisma branżowe i uczestnicz w profesjonalnych konferencjach, aby osobiście spotkać potencjalnych użytkowników lub kupujących. W miarę możliwości włączaj się w różne grupy i twórz strategiczne sojusze. Dowiedz się, co działa najlepiej na obsługiwanych rynkach.

Jest to proces prób i błędów, który wymaga testowania i interakcji z klientami lub potencjalnymi klientami, chociaż czytanie studiów przypadków oraz przeprowadzanie wywiadów i konsultacji z bibliotekami, które już osiągnęły osiągnięcia marketingowe, jest jednym ze sposobów na zaoszczędzenie czasu. W tym celu na końcu tego artykułu zamieściłem odniesienia, które zawierają historie sukcesu innych bibliotek.

Podstawowe strategie marketingowe obejmują:

  • Połącz się osobiście lub drogą elektroniczną, uczestnicząc w grupach dyskusyjnych online, w których gromadzą się Twoje rynki docelowe.
  • Marketing bezpośredni polega na regularnym, powtarzalnym wysyłaniu listów sprzedażowych, broszur dotyczących możliwości, ulotek lub ofert specjalnych do tej samej grupy potencjalnych klientów. Marketing bezpośredni może działać tylko wtedy, gdy mówisz w języku docelowym i regularnie się z nimi kontaktujesz.
  • Reklamuj się w prasie lub katalogach, często z konkretną ofertą, aby czerpać korzyści z natychmiastowej reakcji lub sprzedaży. Reklama nadaje wiarygodność (reklama wizerunkowa) i, podobnie jak marketing bezpośredni, musi być ciągła.
  • Opracuj programy szkoleniowe, które zwiększą świadomość Twoich usług.
  • Napisz artykuły do ​​lokalnych mediów lub profesjonalnych czasopism i biuletynów, które opisują zalety twoich usług.
  • Sprzedaż bezpośrednia lub osobista to sprzedaż bezpośrednia, często na miejscu w biurze lub firmie potencjalnego klienta. Sprzedaż bezpośrednia jest szczególnie kosztowną formą marketingu, ponieważ docierasz tylko do jednej osoby na raz. Jeśli jednak zaprezentujesz swoje usługi grupie ludzi w firmie, takiej jak osoby z określonego działu lub kilku kierowników działów, sprzedaż bezpośrednia może być korzystna.
  • Wysyłaj reklamy i komunikaty prasowe za pośrednictwem lokalnych gazet, radia i stacji telewizyjnych.
  • Weź udział w targach na poziomie lokalnym lub regionalnym.

Kiedy strategia działa, powtórz ją. Ale jeśli to się nie powiedzie i dobrze to zrobiłeś, upuść. Zdolność do opracowania i wdrożenia każdej z powyższych strategii wymaga nauki i doskonalenia nowych umiejętności. Najprawdopodobniej konieczne będzie przeczytanie książek marketingowych i sprzedażowych, udział w kursach lub warsztatach lub zatrudnienie konsultantów i specjalistów, którzy pomogą w razie potrzeby.

5. Zidentyfikuj i zrozum konkurs.
W ramach procesu planowania rynku musisz dowiedzieć się o swoich konkurentach i o tym, jak pozycjonować się w stosunku do nich. Opisz swoje mocne strony i to, co chcesz podkreślić. Po zidentyfikowaniu zarówno bezpośredniej, jak i pośredniej konkurencji (na przykład Internet jako konkurencja pośrednia), możesz określić, w jaki sposób i dlaczego Twoje usługi są wyjątkowe, i przynoszą szczególne korzyści użytkownikom. Możesz konkurować na podstawie wartości, ceny, produktu lub usługi lub ich kombinacji. Twoja wyjątkowa pozycja na rynku musi być reklamowana w programach marketingowych i literaturze marketingowej.

6. Ustal cele marketingowe, które są kwantyfikowalne.
Cele marketingowe mogą obejmować ustalenie liczby nowych klientów, których chcesz pozyskać, liczby osób, do których chcesz dotrzeć, lub wysokości dochodu, który chcesz wygenerować. Bądź realistyczny i praktyczny w ustalaniu swoich celów. Przyjrzyj się dostępnym umiejętnościom i zasobom, które możesz zaangażować w celu skutecznego wdrożenia i zintegrowania swoich celów z planem marketingowym. Przestudiuj wymagania budżetowe dla wybranych strategii i odpowiednio zaplanuj.

7. Uważnie monitoruj swoje wyniki.
Monitorując wyniki, określasz, które ze strategii marketingowych działają, a które nie. Zidentyfikuj strategie, które generują potencjalnych klientów i sprzedaży. Obejmuje to śledzenie i ocenę reakcji klientów na każdą strategię marketingową. Ankietuj lub przeprowadzaj wywiady ze zwykłymi użytkownikami, aby dowiedzieć się, dlaczego uważają usługę za ważną. Gdy poznasz swoich stałych klientów, spotkaj się z nimi, aby uzyskać szczegółowe informacje zwrotne i poprosić ich o pomysły i sugestie dotyczące tego, jak możesz przedstawić swoje produkty i usługi większej liczbie potencjalnych klientów, którzy są tacy jak oni. Komentarze klientów są nieocenione przy tworzeniu lub rozszerzaniu literatury rynkowej. W tym procesie można także uczyć się i włączać terminy lub język wspólne dla konkretnej grupy użytkowników. Tak samo cenny
 

Wskazówki i porady dla początkujących

  • Skoncentruj swoje wysiłki na znajdowaniu klientów, którzy zapewnią ci bieżącą lub powtarzającą się działalność.
  • Utwórz profil klienta na podstawie wywiadów jako sposób na zrozumienie istniejących klientów. Kiedy dowiesz się, dlaczego klient wrócił, będziesz w stanie zidentyfikować więcej tego samego.
  • Koncentruj się na rynkach docelowych.
  • Nie rozpraszaj swoich wysiłków. Jest to szczególnie ważne przy kierowaniu określonej strategii marketingowej do określonej grupy.
  • Bądź wytrwały. Projekty marketingowe to rzeczy, które często muszą być powtarzane w kółko, zanim zostanie osiągnięta trwała zmiana.
  • Przygotuj się na zmianę swojego planu, gdy dowiesz się, co działa, a co nie.
  • Nie bój się porażki. Gdy strategia zawiedzie, zobacz ją jako część prób i błędów, z których możesz się uczyć, i jako naturalną część procesu.


To naprawdę plan na sukces
Każda odnosząca sukcesy firma musi mieć wiedzę na temat potencjalnych lub obecnych klientów i musi wdrażać plan marketingowy, który jest regularnie aktualizowany. Marketing zaczyna docierać do bibliotek, a bibliotekarze słyszą o nim coraz więcej. W przeciwieństwie do długoterminowych dokumentów planowania strategicznego, plany marketingowe w bibliotekach powinny być corocznie aktualizowane, podobnie jak model biznesowy, i powinny odzwierciedlać zmiany i zmienione cele w oparciu o doświadczenia z poprzedniego roku.

Plan marketingowy jest ważnym narzędziem, dzięki któremu twoja biblioteka zwycięży w dobie zmian, w której mądrzejsza praca jest niezbędna do osiągnięcia pożądanych rezultatów.
 
 

Amelia Kasia jest dyrektorem MarketingBAzE, biura informacji, które zapewnia informacje biznesowe i rynkowe na całym świecie. Ma tytuł MLS na University of California w Los Angeles. Podczas seminariów oraz w programie Mentor opartym na e-mailach Kassel uczy pośrednictwa w zakresie informacji, a także badań internetowych i internetowych dla studentów z całego świata. Jest autorką branży, mówcą i liderem warsztatów na konferencjach krajowych i międzynarodowych.